『結果を予見してコントロールすることが経営管理です。』

■経営の最終目標は、売上高・粗利益率・販管費のすべての項
 目を確実にコントロールすることです。これができれば、結
 果として望む利益も創出できます。

◆ただ、これらの指標は、それらが複雑に絡み合っているので
 厄介です。

例えば…
・売上を上げようとすると、販促費(販管費)が膨らむ。
・一方、販促費(販管費)を投入しても、予定通り売上が増え
 るわけではない。
・割引をして粗利益率を落とすと売上が増えることがある。
・ただ、売上が増えても、粗利益の総額(売上×粗利益率)が
 増えないこともある。
・逆に、値上げをすることで、売上が増えることもある。
・営業人員(販管費)を増やせば売上が増えるはずである。
・ただ、人件費(販管費)の増加分を賄えないこともある。
・旅費交通費(販管費)を減らせば、売上が落ちることがある。
・開発費(販管費)を増やせば、将来の売上は増えるはずだ。
・ただ、将来とはいつなのか、また、どれぐらいなのか予見し
 にくい。

◆また、投資と成果には時間差が出ることも問題を厄介にして
 います。

例えば…
・販促費(販管費)の投入と売上の増加には、タイムラグが発
 生する。
・営業人員(販管費)の投入と売上の増加には、さらに大きな
 タイムラグが発生する。
・開発費(販管費)の投入と売上の増加には、相当長期のタイ
 ムラグが発生する。

◆本来コントロールできるはずの、単独の販管費項目ですら見
 込み違いが発生します。

例えば…
・人件費(販管費)に想定外の時間外手当が発生して止まらない。
・採用がうまく進まず、採用コスト(販管費)が膨らんだ。
・投資(販管費)が計画を大きく上回ってしまった。
・原価の高騰で粗利益率が下がってしまった。

だから経営とは面白くもあり辛くもありますが、社長という道
を選んだのなら、楽しみながら取り組みたいものです。

■長い時間を経て、経営管理体制を構築して、安定した業績を
出せている会社は、様々な指標が、結果として適正にコントロ
ールされています。

・既存の業容のまま、少しの成長を付加しようとするとき、結
 果に大きな狂いは生じないはずです。
 販管費に新規採用分の人件費や追加の開発費・販促費等を追
 加して、それらの売上に対する貢献分を売上に足しこんで利
 益を予見します。
・ただ、大きな投資や新しい事業に挑戦する時は、上記の様に
 容易ではありません。
 現業の指標に対して、動く費用の割合が大きくなるので、そ
 の精度は著しく低下します。

■創業時や新規事業の立ち上げ時に、計画通りコントロールす
 ることはほぼ無理です。

・第10期目に立てた第11期目の計画は、総じて正しく終結
 するはずです。
・一方、創業時に立てた第1期目の計画は、概ね当たりません。

故に新規事業の立ち上げ、創業は、少なくない比率でうまくい
きません。また、「創業事業計画を鵜呑みにしてはいけません。」
とお伝えするのはこのためです。

■それでも、経営を安定・成長させるためには…

◆1:コントロールできることを完全にコントロールすること
◆2:頑張ればコントロールできることをできるだけコントロ
   ールすること
◆3:コントロールできないことには、出来るだけ適合すること

この三つを意識して経営していかねばなりません。極めて難解
なコントロール業務も、意思を持って継続すれば、何とかなる
ものです。

経営の最終目標は、売上高・粗利益率・販管費のすべての項目
を確実にコントロールすることです。これができれば、結果と
して望む利益も創出できます。
まずは、月次の資金繰り管理から始めてください。
経営を管理する、この発想は極めて重要です。管理は出来るよ
うになります。

■お問い合わせ先
【 石田雄二税理士事務所 info@kaikeisanbo.com 】

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