5%の絞り込みと3%の値上げ、営業利益は4%増!

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『5%の絞り込みと3%の値上げ、営業利益は4%増!』
…「長期間価格の改定(値上げ)も行わず、新商品を継続的に
投入しながら、まじめに経営を続けてきた。」このような会社
様なら大丈夫です。
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■ある製造小売業様との取組みをご紹介します。

長期間価格の改定(値上げ)も行わず、新商品を継続的に投入
しながら、まじめに経営を続けてこられました。経営内容は健
全ですが、営業利益は10%を大きく割り込んでいました。
※製造小売業です。卸は行わず、自店舗のみで販売しています。
当然価格決定権は自社にあります。営業時間の設定も自由です。

■当初の与件と仮説は…

1.価格を改定します。平均で3~5%以上値上げします。
2.アイテムを絞ります。5%~7%以上絞り込みます。
3.毎週定休日を設けます。営業時間を14%短縮します。
4.売上横ばい以上、営業利益+5%以上が目標です。

◆原価表と単品ごとの売上データを確認しながら、一品ごと商
品を確認します。製造部門と販売部門、社長も交えて丁寧に議
論を行い、答えを出します。ただし、「平均3~5%以上の値
上げ」と「アイテム5%~7%以上絞り込み」は必達目標です。

◇以下のような意見が飛び交います。
・値上げを決めようとすると、「高くしたら売れません。」
・商品を切ろうとすると、「お客様が望んでおられます。」
一つ一つ事実かどうかを検証します。

◆時間帯別売上高を確認しながら、曜日ごと、時間帯ごと、時
期(旬や月初・月末等)ごとの売上推移を確認します。定休日
の設定、営業時間の短縮を模索します。ただし、「定休日の設
定」は必達目標です。

◇以下のような意見が飛び交います。
・「お客様にご不便をおかけしてしまいます。」
一つ一つ事実かどうかを検証します。

必達目標を厳守しながらも、丁寧に時間をかけて、恐る恐る…
の気持ちで進めます。

■結果は…

1.価格を改定します。平均で3~5%以上値上げします。
  ⇒平均で3%の値上げ実施!
※一部のアイテムは高すぎるとの判断から値下げしました。
2.アイテムを絞ります。5%~7%以上絞り込みます。
  ⇒5%絞り込み実施!
3.毎週定休日を設けます。営業時間を14%短縮します。
  ⇒週2日、各2時間営業時間を短縮。当初目標大幅未達です。
4.売上横ばい、営業利益+5%以上が目標です。
  ⇒改定後3ヶ月平均で、前年同期比売上2%増、前年同期
   比営業利益4%増です。

平均3%の値上げと営業時間週4時間の短縮に対して売上は2
%増です。客数が若干減じています。ただし、営業利益は4%
増、確実に積み増しできました。
改定直後のデータですので、継続して確認する必要があります
が、悪くなる趨勢はありません。
これからも毎年、同様のプロジェクトを継続する予定です。

■絞り込み&値上げ(SP経営、Simple&Profitable)プロジェ
クトはたいへん有効です。
1.価格を改定します。
2.アイテムを絞ります。
3.営業時間を短縮します。
4.売上横ばい、営業利益+5%以上が目標です。

貴社も取組んでみてください。
「長期間価格の改定(値上げ)も行わず、新商品を継続的に投
入しながら、まじめに経営を続けてこられました。」
この様な会社様であれば、ほぼ確実に増益になります。

繰り返しになりますが…
◎「日本の企業は顧客の声を聞きすぎる。顧客の過度な要望へ
の対応は、企業を疲弊させ、低生産性の元凶になっている。顧
客を神さまと勘違いして、過剰な対応を行うということは、一
方で、自社の経営と社員を疲弊させることになる。顧客に提供
するサービスの内容と、負担いただく価格のバランスが、国全
体として崩れてしまっていることが、日本の生産性を著しく低
くしてしまった。〔お人好し症候群〕が起点となり、〔分散症
候群〕と〔安売り症候群〕が常態化している。…」
私は上記の仮説を持っています。

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